投標實戰手冊

建檔 → 計價 → 檢查 → 送出 → 評標 → 覆盤

投標不是一次填完的表格，而是一份在你桌上跨越數週、數回合流轉的檔案。看板上的階段軸標示投標所在位置，點按後工具列只聚焦該階段的功能，你不必一次面對所有按鈕。

看板永遠不會用精靈把航線藏起來。三千條航線仍是一個可捲動的工作區——階段驅動的是「動作」，不是資料。檢查與覆盤是兩個獨立動作（就緒檢查、覆盤）；其餘是你逐步推進的狀態。

直接丟進貨主的原始檔

你永遠不用重打貨主的表。丟進他們的工作簿，AI 會辨識範本——哪一列是表頭，哪些欄是起運／目的／裝備／報價格——然後依這份對應逐列精確抽取。抽取不是 AI 猜三千列，而是一次 AI 對應呼叫，再逐格精確讀取，因此不會捏造費率。

• 支援版面：每列一條航線；起訖點矩陣；轉置表（屬性直列、航線橫列）；城市／國家／機場分欄合成一條航線；按裝備、按重量級距、按回合的價格欄；單格內的「HKG-LAX」合併航線。
• 多工作表：每個資料足夠的分頁並行對應；運輸方式分頁與區域分頁全數匯入，資訊／條款分頁由列過濾器略過。
• 自我修復：最典型的 AI 誤讀是每欄右移一格（把樣本的列號欄當成 A 欄）。若有效對應抽不到航線，引擎會左移一欄重試，僅在抽到航線時採用。

投標說明文件（Word／PDF）

費率表不是 RFQ 的全部。投標說明信載有你被約束的規則。丟進 Word 或 PDF，即擷取截止日、須報價的幣別、費率有效期、貿易條件、付款條件、運輸時效、評標方式、機場／關口政策，以及——最致命的——任何「不得更改範本」規定。這些會預填到商務條款面板。

先成本，再賣價——按策略

⚡ 自動填入依航線從費率庫帶入成本。然後設定賣價。每條航線帶有策略分類——搶標、競爭、墊底、不投——批次毛利工具一次為各分類套用不同毛利，你不必以同一百分比手動為三千條航線定價。

• 公式引擎（賣價＝基準 × 倍數 ＋ 加項，取整）可依成本、市場或固定基準定價，範圍可全部或單一策略分類，並可一鍵還原。
• ✨ AI 建議賣價結合策略毛利、市場錨定夾限、你在該航線的歷史上限，以及上一回合的回饋缺口。
• 空運重量級距：+45／+100／+300／+500／+1000 每一級的每公斤價必須低於下一級——級距的意義即在此。就緒檢查會標記反向的級距。

方案：三種定價，送出一種

◫ 把整個賣價欄存成具名快照——「進取」「防守」「底價」——在定案前並排比較。方案不是輸掉的猜測，而是當第二回合市場移動時你可回頭的立場。

就緒——這份標書內部是否健全？

送出前，約 50 條規則橫跨五大類別執行——金額、覆蓋、合規、資料、策略。聽診器不是你按下去才問的按鈕，而是即時狀態：有阻擋項時紅色帶數字，全無時青色。沒人會在截止日下午五點跑檢查，他們只會按送出——所以檢查持續在跑。

• 金額：賣低於買；毛利低於下限；小數點差一個數量級；反向的重量級距；最低收費低於首級。
• 覆蓋：應報價航線留空；整個評標區域未報價；單位／方式不符（空運按櫃計、整櫃按公斤計）。
• 合規：你報的幣別 vs 貨主要求的幣別；運輸慢於你承諾的時效；受制裁國家航線。

風險——這份標書「漏了說」什麼？

另一半，也是代價更高的一半。就緒檢查問數字是否健全；風險檢查讀「文字」：你沒寫明的免費期、沒排除的附加費、沒計價的申報、沒界定的範圍。表面毫無異常——毛利欄是綠的——而你已默默同意在整個合約期、每一票都做一件沒計價的事。

寫回貨主自己的工作簿

一鍵把每個定價寫回貨主的原始工作簿——同分頁、同列、同格式——不用複製貼上、不改格式、不被退件。這正是抽取時把每條航線錨定到精確報價格的原因：即使在三千條、六分頁的檔案，回填也落在正確的格子。若說明寫「不得更改範本」，這正是遵守的方式。

送出幣別——以一種報價、另一種計成本

你以工作幣別內部定價，但貨主要求以他們的幣別投標。在商務條款面板設定送出幣別與匯率；貨主檔匯出時逐筆換算，你的內部港幣在匯出時變成他們要求的美元，不需第二份試算表。若送出時航線仍是錯幣別，合規規則會攔截。

回合差異引擎

投標很少一次定案。貨主寄來下一回合檔時，丟進去，看板會以唯一鍵與你的航線比對差異：新增航線（插入）、移除航線（本回合刪去）、變更航線（貨量或需求改變），以及要重填的價格欄。你不用重新對應或重新鍵入——你精確看到什麼變了。

基準與回饋

修訂回合檔會帶著你上次的提交預填；引擎將其載入為基準賣價「與」前次值，你是調整而非重打。回饋檔對應買家逐航線的意見（排名、名次、「請降價」），讓你精確知道哪裡報高了——建議工具會先補這些缺口。

評標檔

載入結果，看板標記得標航線與你的分配 %。總覽即讀出參與、運輸方式分佈、現有承運人佔比與得標率。評標貨量以公斤逐航線實現（未給分配時假設 100%），讓工作損益與下一回合用真實數字，而非投標估算。

滋養明年的覆盤

不論輸贏，記下「為什麼」——以什麼價、對上誰、什麼打動了買家。結構化覆盤記錄下來，並回饋到未來定價，下一個同客戶的標會更聰明地起步。這就是產品學會你的市場，而不是你每年重新學一次。

組織階層

跨國標不由單一團隊定價。▤ 分派依起訖代碼把每條航線歸類到國家與區域，按投標所依的軸（起運國、目的區域……）分組，讓你把每組指派給某團隊、只匯出該團隊的分表，並看著完成度與缺口向上彙整。總部定政策；區域負責自身航線；國家填費率。

三千條多分頁 RFQ，幣別不符

貨主寄來六分頁工作簿，航線以港幣欄報出，但說明信要求以美元投標、有效 90 天、FCA、九天內送出。打法：丟進工作簿（全分頁對應、抽出三千條）→ 丟進說明信（幣別 USD、有效 90 天、貿易條件 FCA、截止日擷取）→ ⚡ 自動填成本、✨ 建議賣價 → 設定送出幣別 USD ＋ 匯率 → 跑就緒檢查（會標記任何港幣航線）→ 修正 → 匯出貨主檔（在其範本中換算成美元）→ 標記已送出（鎖定）。

在位者防守對上低價攪局者

你以在位者身分握有 120 條中的 40 條；對手在搶份額。打法：篩到你的在位航線（在位者欄已抽出），設為「搶標」搭薄防守毛利，未握有的設「競爭」，其餘設「墊底」。存成「進取」方案；再存一個以離場毛利為底的「底價」方案。第一回合送出進取；若回饋顯示特定航線報高，只對那些套用底價方案。

又泡又重的併板

一份主單下兩份分單——一份密實（5 立方米 1,000 公斤），一份又輕又泡（4 立方米 100 公斤）。分開計費為 1,000 ＋ 668 ＝ 1,668 計費公斤；併為一主單則為 max(毛重 1,100, 9 立方米×167) ＝ 1,503——省下 165 公斤併板紅利。若一個 ULD 放不下，主單／分單視圖會拆到兩個，儘量把每份分單留在一起，多裝置最佳化告訴你哪種堆疊最能消除死重。